가치 제안(Value Proposition)이 무엇인가요?

가치 제안이란 고객이 우리 제품이나 서비스를 선택해야 하는 이유를 설득하고 약속하는 것입니다.  
단순히 고객이 제공받는 이점을 전달하는 것이 아닌, 경쟁업체와 다르게 '우리만' 해결해 줄 수 있는 차별점이 담겨 있어야 합니다.

훌륭한 가치제안은 다음 3가지 기준에 명확한 답변을 할 수 있어야 합니다.

• 타깃 고객이 받게 될 구체적인 혜택은 무엇입니까?

• 제품이 어떻게 고객의 문제를 해결하거나 개선할 수 있습니까?

• 어떻게 경쟁업체 다르거나 차별화되어 있습니까?

즉, 훌륭한 가치제안은 고객/사용자의 Needs와 Wants를 충족시켜 수익이 발생하거나 좋은 평가로 이어집니다. 뿐만 아니라 회사의 마케팅 및 영업 활동을 구축할 때 기반이 될 수 있습니다.

가치 제안(Value Proposition)이 왜 중요한가요?

1. 제품-시장 검증

제품-시장 적합성(Product-Market Fit)을 찾지 못한 스타트업의 경우 가치제안(Value Proposition) 실험을 통해 가장 간단하고 빠르게 고객 반응을 확인해 볼 수 있습니다.
하지만 가치 제안을 통한 유입은 성공했지만 제품 혹은 서비스에서 이탈하게 될 수 있으니 잠재 고객의 기대심리가 제품 안에서 충족될 수 있도록 해야 합니다.

2. 경쟁력 있는 차별점 구축

어떤 시장에 있던 유사한 제품이나 서비스는 존재하기 마련입니다.
이때 효과적으로 전달되는 가치 제안은 경쟁사들에 비해 눈에 띌 수 있는 가장 좋은 방법입니다.

3. 일관된 메시지 전달

가치 제안은 고객에게 전달하는 약속이기 때문에 항상 일관되고 모순되지 않아야 합니다.
명확하게 정의된 가치 제안을 통해 고객 지원 서비스 담당자부터 웹사이트, 소셜 미디어 채널, 광고와 같은 마케팅 채널까지 동일한 메시지 전달을 통해 고객으로 하여금 일관되고 진정성 있는 메시지를 확인할 수 있습니다.

가치 제안(Value Proposition)은 어떻게 정의하나요?

본 글에서는 아래 사진과 같은 Value Proposition Canvas라는 프레임워크를 참고하여 몇 가지 질문을 통해 가치제안을 정의해 볼 수 있는 방법을 소개하려고 합니다.

1. Who - 누가 제품을 사는가? 

가치 제안을 만들기 전에 시장과 잠재 고객을 분석해야 합니다. 목표 고객과 시장을 정의하여 그들이 갖고 있는 문제점과 원하는 이점을 이해해야 합니다. 여기서 목표 고객과 시장은 최대한 구체적일수록 정확한 학습 결과를 얻을 수 있습니다.

2. What - 어떤 제품을 팔려고 하는가?

목표 고객과 시장분석을 통해 고객들의 요구를 확인했다면, 그 요구사항을 충족해 주기 위해 어떤 제품을 판매해야 하는지 정의할 수 있을 것입니다.
목표 고객들의 문제와 더 잘 연결될수록 제품 판매 가능성이 높아집니다.

3. How - 제품이 고객의 문제를 어떻게 해결하는가?

제품이 고객의 삶을 개선시키거나 제품과 서비스를 사용하며 가치와 연결되는 단계입니다.
제품이 제공하는 이점을 설명해야 하지만 잠재 고객의 기대심리가 제품 안에서 충족될 수 있어야 하기 때문에 현실 가능한 문제 해결방식을 세워 잠재 고객들을 잃지 않게 주의해야 합니다.

4. Why - 고객이 경쟁사가 아닌 우리 제품을 구매해야 하는 이유가 무엇인가?

주요 경쟁사의 강점과 약점을 파악하고 그들과 비교하여 차별화할 수 있는 방법을 고객 관점에서 정의할 수 있어야 합니다. 단순히 가격을 낮춘다거나 많은 정보를 주는 것처럼 경쟁사를 이기는 것을 목표로 삼는 것이 아닙니다.
경쟁업체보다 더 많은 비용을 지불해야 하는 경우에도 잠재 고객이 경쟁업체 대신 우리를 선택해야 하는 이유를 보여줄 수 있어야 합니다.

5. When - 가치가 언제 전달되는가?

흔히 그로스 마케팅 용어로 제품의 가치를 느끼는 첫 순간인 '아하 모먼트'와 비슷합니다.
사용자가 가치를 발견하고 계속해서 사용할 동기를 부여하는 단계이며 가치제안을 정의할 때 '아하 모먼트'시기를 알 수 있다면 더욱 빠르게 제품이 성장할 수 있습니다.

여기서 핵심은 가치제안(Value Propositon)을 명확하게 전달하려면 간결하고 이해하기 쉬워야 합니다.
이해하기 쉽기 위해선 최대한 광고 및 비즈니스 용어는 피하고 고객들의 언어를 구사하는 것이 중요합니다.

가치 제안은 고객과 함께 진화해야 돼요.

위 글을 통해 훌륭한 가치제안을 정의할 수 있을 것입니다. 
하지만 시간이 지남에 따라 고객과 시장이 변하는 만큼 제품이나 서비스도 과거에 머무르지 말고 피드백 루프를 만들어 고객들의 목소리를 경청하며 가치제안을 발전시키고 성장할 필요가 있습니다.

가치제안은 제품이나 서비스 없이도 고객들의 반응을 확인할 수 있는 최소 단위 검증 방법론이기 때문에 단순히 정의만 하고 끝나는 것이 아니라 지표를 추적하며 검증하여야 합니다.

앞 서 소개한 질문들을 다시 되새기며 어떤 부분에서 검증이 실패하였는지, 그렇다면 어떻게 보완하거나 수정해야 하는지 계속해서 고민해야 합니다.